落とし所を探す仕事

今日もまた、国際ビジネスの難しさを実感する出来事がありました。

日本企業が資材を準備し、下請けのある国で商品が整えられ、台湾企業が買い取り、第三国へ輸出される──そんな流れの中で、商品に瑕疵が見つかったのです。

もちろん話し合いの末、最終的には落とし所に落ち着きました。
ただ印象的なのは、台湾側と日本側で「ニュアンスの違い」があり、その解釈によって着地点が少しずつ変わってしまうこと。

私たち仲介の役割は、その差を少しずつ近づけていくことです。
どちらかが正しく、どちらかが間違っているわけではありません。
双方の立場や背景を理解すれば、矛盾はないのです。

だからこそ私は、双方のお話を丁寧に聞き、お互いに納得できるゴールを計算し、そのゴールに向かってそれぞれが動けるようご提案をします。
また、その際には伝え方や言葉選びも非常に大切です。
同じ内容でも、言葉の角度ひとつで受け止め方が変わり、交渉の流れも大きく左右されます。

交渉とは、論破することでも、相手の要求を丸呑みすることでもないと私たちは考えます。
お互いの利益を守り、同じゴールを定め、そのゴールを目指して一緒に走ること──それが本当の交渉なのだと思っています。